创业的第一步:算好数学(会算账),而不是做好产品

创业的贺尔蒙,会让人感性大爆发,但维持生意,靠得还是理性的数学。

作为市场数据顾问,不论是面对产品已上市、未上市还是草创阶段时,问的第一个问题都是:请问你希望谁买单?这个人数有多少?

有个新创科技公司老板,直接告诉我,当地餐厅数预计的量是多少,新增餐厅数是几家,而我们要进攻多少家,才算是成功。另外有个品牌老版,则是告诉我,我们就是希望拿到本地所有的生意,不管哪个阶段,都会用得到。你是属于哪一种?

创业当然需要重视产品,很多人都相信好的产品会自我宣传,但生意的维持是需要现金流的,现金流靠的是买家(或许还有投资者),要有人掏钱买你的产品或服务,生意才得以维持下去,也才能支持投资者的信心度。

产品品质与吸引力固然重要,但金流才是公司能继续营运的关键。故如何算好「数学」,会是创业者的首要功课。

转换思考角度,搭配数据预估

收入的预估通常比成本难,起因在于对市场规模的观念和数据不足。市场规模的观念,是从生产观念出发,我们关心的是卖出多少产品;从消费者观念出发,我们关心的应该是多少顾客会买单。顾客买你的产品,并不是因为你卖什么产品,而是他需要这个功能,这是生产观念和消费者观念起始的不同。

当观念转为消费者观念时,接下来就是数据进场的时间,要试图透过公开资源或付费数据库,为自己盘点可能的市场规模。

我举个案例给各位参考:身为家具业的自创品牌,创业者想要用高品质的产品,吸引在乎高品质而非折价的群众时,首先的数学,就要先切割精准市场。于是,经由对话,将思绪拉回打造产品的原点,思考最初时刻,本来想要获取的客户群是谁?打造产品的初衷是什么?

初步的对话,可帮你回想创业初衷。就家居品牌而言,创业者就是看到IKEA、HOLA等家具品牌的普及,心中略有不甘;出身家具工厂的自己,很想在此价位商品之间,打造品质更优的家具,于是创立了自己的品牌,要做平民的高品质品牌.

在研究市场时,可从对谈中的蛛丝马迹,转换为具体条件,再输入数据库。透过此方式,为自己先评估以下三个分众的市场规模。

当时,分众的设定如下:居住在台湾且愿意因高品质拥护品牌的人们中,近三个月曾到IKEA购物的人,估计为220万人;过去三个月曾到HOLA购物的人,则为140万人口;而近3到6个月之间,有购买过家具的人,约莫为100万人口。从以上数字,你就可以估算销售漏斗概念中,顶端的总人口数。

创业的第一步:算好数学(会算账),而不是做好产品

从销售漏斗的概念,可依序推算你自己的收入:

1 假设广告点击率为1%时,就可算出可达成2.2万人,点击到品牌官网。

2. 假设到站后的成交率为10%,就可算出预估2200人成交的乐观数字。

3. 接着,用2200人乘以预估平均客单价,就会有自己的营业额。

当预估收入算出来时,再拿出你先算好的成本数字,就可理解自己的定价是否足以支持这个站业。如此,就有一个概略的数学了。

预测的收入,不会有算准的一天,但至少要开始计算。不要每天都醉心于产品研发,却忘记在产品开发制作的同时,也要确保自己能赚钱,才能为站业和员工,打造奋斗向上的良好环境

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